2B商业模式的不同决定了电商系统也是很大区别于2C系统的，在选择B2B系统时，应根据自身业务和B2B模式的特性挑选适合的系统，以真正实现用数字化提升业务效率。

作为电商服务从业者，笔者发现有不少企业在咨询系统时，对系统的需求比较迷茫，很难面面俱到的去思考需要具备哪些功能。对于一些系统能力，只关注表层的概念，没有深挖细节流程。这样很容易在使用中才逐渐发现问题，意识到系统的不匹配。可怕的是，许多软件系统非但不能满足业务流程，还不支持定制化开发。

系统本该是为业务服务，提高管理效率，降低经营成本的。功能的缺失，让系统对业务没有了帮助，还成了拖累。往往使用一段时间后只能作废，或者用人工方式来弥补不足。

所以，一套贴合业务需求的系统和熟悉企业业务的顾问就显得特别重要。

贴合业务需求的系统可以去满足企业的普遍化需求。熟悉企业业务特性的顾问，可以帮助企业去梳理出业务逻辑，少走弯路。这些是建立在服务商与顾问熟悉行业特性、不断累积经验基础上的。

今天本文列举了一些B2B的核心场景，在系统选型时可以着重参考，抛砖引玉，望能给企业带去一些帮助。（收藏一下，下次或许用得上）

B2B商业场景大致有：

经销订货平台：通常由品牌方运营供经销商订货使用，一般只有单层级交易

多级经销订货：上级经销商订货卖给下级经销商，多层级交易

供应链S2B平台：一般由行业头部品牌方或生产商主导，整合上游供应商资源，统一销售给采购方

企业采购服务平台：和S2B相似，采购方为企业，采购目的为企业自用或者原料采购

2B系统下游采购方角色通常有：

企业用户（自购+订货）、经销商（订货）、批发商（订货）、小b用户（订货）等

B2B核心场景：

1、商品价格保护

在B2B销售中，经销商通常会被分为几个层级，不同层级的分销商采购商品的价格是不同的，出于商品价格的保护，在未登录前无法看到商品的价格。

通常会有两类操作方式：

1）登录前在首页、商品列表、商品详情可查看商品，但无法查看价格。价格在登录后可见，常见于S2B模式

2）登录前无法看到商品信息和价格，需要登录才能访问网站，常用于B2B模式

2、差异化销售

此功能为上一个功能的延伸。2B场景很普遍会使用差异化的销售策略，可以表现为不同用户可购买的商品不同，不同用户看同一个商品价格不同。系统根据账号判别B端信息，显示账号对应可以看到的商品和价格。

一般差异化销售维度有按区域制定、按类型制定、一客一价制定等多种情况。

3、阶梯价销售

2B业务一般为批量采购，厂家为促进销售量，会推阶梯价政策。采购单价随采购量的不同而价格有所不同。采购量越多，单价越低。阶梯价销售也是2B场景里很重要的一个策略。

不同的用户可能享受不同的阶梯价。比如一级代理经销商可享受一个层级的阶梯价格，二级代理商享受另一个层级的阶梯价格。也有会特别指定某几个用户享受不同阶梯价的。

4、起订量、购买限制

出于成本、包装、物流等因素的考虑，B端对商品一般有购买量的要求，比如低起订量、成倍购买、大购买量限制等。系统应能配合公司的采购要求，对商品的采购量进行设置。甚至有的企业，针对不同用户会有不同的购买要求，随之对应的，系统也应支持对不同用户单独进行倍数购买、商品限购的设置。

5、订单销售政策

类似于C端的销售，企业对订单的起送有一定规定，比如达到多少金额或重量起送。对于一天内多次下单的场景，系统应可设置每单起送和每日首单起送要求。

与上一条起订量限制不同的是，起订量针对的是商品维度的要求，订单政策针对的是订单维度的要求。

6、支付方式

支付方式是B2B系统的核心点，也是难点。2B模式的交易金额较大，支付要比B2C复杂很多，除了在C端平台常见的线上支付方式如支付宝、微信、银联支付外，B端还有银行大额支付、线下支付、预存款支付、信用支付、分期付款、担保授信、账期结算多种形式。

支付宝、微信有支付限额限制，小b用户用得较多，但2B经常面临大额支付，此两种方式自然无法满足所有的交易需要。而且在企业对企业的交易中，支付形式本身就很多样，支付的场景也很多样，2B的支付要结合多种形式一起以满足不同企业、商家的需求。支付方式的灵活应用对推进业绩的提升有很大促进作用。

预存款支付： 是以线下或线上方式先行支付一定款项作为预存款存放在账户中，未来采购商品的费用从预存款中划扣。

信用支付： 是给经销商一定权限的信用额度，在额度内，经销商可以先拿货，后付款。

分期付款： 是指货款在商品流通的不同环节分多次支付货款。

账期结算： 账期是指从生产商、批发商向零售商供货后，直至零售商付款的这段时间周期。 比如半月结、月结、三月账期等。

系统应支持多样化的支付方式，以配合付款流程的顺利进行。

7、返利管理和费用账户

在B2B平台分销和多级分销场景中，返利在渠道管理中起着重要作用。

为了大限度的提高经销商提货能力，鼓励经销商增加采购量、刺激某产品的销售、完成销售目标，会设置多级返利政策；返利可以按交易金额计算也可以按照交易数量计算。如月度完成10w采购额返利10%，年度完成50w采购额返利30%。

企业往往不将返利费用直接转给经销商，比较流行的做法是采用冲货款的方式，获得的返利进入返利账户，订货时按照一定比例抵扣。

8、常购清单

B端客户购买商品通常有固定的偏好，为了让客户方便快捷地下单，系统应支持常购清单显示客户经常购买的商品。

可以从几个维度显示：

近时间：新购买的X种商品

购买次数：购买订单次数多的X种商品

多金额：购买金额多的X种商品

多数量：购买数量多的X种商品

9、用户审核

2C的场景，一般用户注册后就可直接登录下单。但2B场景是企业的采购行为，通常出于管理和运营需要，用户注册后，审核通过才能登录，因此系统需要具备审核流程。在线注册申请，输入基本信息、开票信息、上传营业执照等企业资料，管理人员审核通过后，该账户可登陆。未通过审核，则通知注册方进行修改。

10、子账号

在实际使用中，企业内通常会有不同部门人员或部门内多位员工使用系统的需求，为方便其他人登录，需要开设子账号，满足管理和使用需要。

11、发票管理

发票作为会计核算的原始凭证，税收征管的重要环节，是企业商务交易的重要基础，发票的在线化申请和管理也成为系统必备的功能。为了操作的便捷性，系统应支持对已支付的订单在线进行发票申请，在线维护发票抬头信息和申请增值税发票资质等。应支持申请电子发票、增值税普通发票、增值税专用发票不同类型票据。

像千匠星云B2B系统还对接了电子发票系统，可预先设置税目税率，税率可按照通用/分类/商品进行设置。

12、代客下单

代客下单是由业务经理帮助负责的下级客户完成下单的功能。代为选购商品、数量、提交订单并进行支付。通常是由于经销商信息化水平不足、不方便自助下单或商品较为复杂等情况需要业务经理代劳而产生的需求。

在选择系统时，不能被功能名称蒙蔽，需要挖下更深层次的业务流程。比如经销商是个新用户，信息不全情况下如何获取信息？是否可选择营销活动？支付的流程怎么走？等等

千匠网络在B2B领域有着成熟的产品和丰富的实施经验，欧司朗、尤尼克斯、宇视、云模、山东蓝海集团、怡亚通百诚云销、红星美凯龙、惠宝龙等多家品牌企业都基于千匠星云B2B系统开展2B业务。

如有任何关于B2B电商系统的问题，欢迎咨询：400-990-3366，专业顾问为您答疑解惑